Pratiquer la gestion de patrimoine
Objectifs
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
Arbitrer efficacement entre les différents produits
Développer et gérer une clientèle patrimoniale
Prérequis
Compétences acquises:
Etablir de manière structurée un diagnostic complet du patrimoine adapté aux besoins de vos clients.
Programme
Maîtriser le droit et la fiscalité du patrimoine
Organiser un patrimoine en fonction des situations familiales et des régimes matrimoniaux
Exercice d'application : choix d'un régime matrimonial
De l'optimisation de la situation familiale à l'optimisation successorale
• Transmettre au conjoint, au partenaire pacsé et au concubin
• Améliorer les droits des bénéficiaires : donation entre époux, changement de régime matrimonial...
• Transmettre aux descendants
Exercice d'application : recherche des meilleures solutions de transmission à partir d'une situation patrimoniale donnée
Optimiser la fiscalité du patrimoine
• Accompagner le client dans ses déclarations
• Maîtriser la nouvelle législation applicable à l'impôt sur la fortune immobilière (IFI)
Exercice d'application : sur la base de données fournies, calcul de l'impôt, identification des charges déductibles, des réductions et calcul de l'ISF
• Maîtriser la fiscalité des plus-values mobilières et immobilières
Recourir efficacement aux marchés financiers, à l'immobilier et aux assurances de personnes
Évaluer la part des valeurs mobilières dans la composition et le développement du patrimoine
• Différencier les valeurs mobilières selon les besoins et les attentes du client
• Distinguer les modes de gestion
• Acquérir les bases de l'analyse et du calcul de la rentabilité
Mise en situation : choisir la part des valeurs mobilières dans un patrimoine donné
Rechercher l'optimisation fiscale de l'épargne
• Identifier les différentes enveloppes fiscales : PERP, PEA, FCPR et FCPI
• Maîtriser les aspects techniques et fiscaux de l'assurance vie
• Proposer une solution retraite et prévoyance adaptée
Mise en situation : calcul et conseil d'une sortie en capital ou d'une rente viagère pour un client prenant sa retraite
Mener un diagnostic immobilier
• Identifier les produits et les techniques de défiscalisation
Mise en situation : calcul de l'optimisation fiscale de l'investissement retenu
Exercice d'application : formuler différents conseils pour un patrimoine donné
Optimiser les relations avec une clientèle patrimoniale
Optimiser l'approche et la découverte de la clientèle
• Reconnaître les clients " haut de gamme "
• Repérer les attentes du client
• Organiser le recueil d'informations
• Conduire l'entretien découverte
Mise en situation : entraînement au décodage des besoins d'un client fictif et au recueil des informations essentielles
Optimiser la communication
• Dresser un bilan et une analyse patrimoniaux
• Élaborer des solutions : formulation écrite et orale
Étude de cas : analyse du fond et de la forme de différents rapports de diagnostics patrimoniaux
• Mettre en œuvre les solutions et le suivi
• Maîtriser les techniques de négociation
Mise en situation : les participants s'approprient l'argumentation client et apprennent à traiter les questions et les objections
Maîtriser les risques et les responsabilités
• Respecter le devoir d'information et de conseil ainsi que le secret professionnel
• Connaître la démarche Know Your Client (KYC)
• Mesurer la responsabilité du Conseil en Gestion de Patrimoine
• Cerner la notion d'abus de droit : les contours de l’abus de droit, les montages à haut risque fiscal, l’étude du rapport du comité de l’abus de droit fiscal
Étude de cas : tirer les enseignements de la jurisprudence
Exercice d'application : préparation du diagnostic global d'un client
