Formation Se perfectionner aux techniques de négociation - Niveau expertise
Entraînement intensif aux méthodes de négociation commerciale complexe
Les négociations complexes exigent davantage qu’une bonne argumentation : elles nécessitent une préparation stratégique, une lecture précise du rapport de force et une grande maîtrise de sa posture.
Cette formation intensive permet aux négociateurs expérimentés d’affiner leurs tactiques et de garder la maîtrise des échanges, y compris dans les situations tendues. Durant les 2 jours de formation, vous apprendrez à interagir avec de multiples interlocuteurs, à gérer les rapports de force et à adopter des stratégies plus sophistiquées.
Pourquoi se former aux techniques de négociation complexes ?
- Approfondir ses compétences pour conduire des négociations complexes avec assurance,
- Mobiliser des tactiques avancées pour défendre ses intérêts et maximiser ses résultats,
- Construire une stratégie adaptée à ses objectifs et au rapport de force.
Vous débutez en négociation commerciale ? Découvrez la formation de niveau 1 : "Réussir sa négociation commerciale"
Pour vous spécialiser dans les négociations avec les organisations grands comptes, découvrez la formation : "Négocier avec les grands comptes et garder le contrôle"
Pour développer vos compétences dans un contexte international, découvrez la formation : Réussir ses négociations commerciales à l’international
- Gagner en aisance et optimiser ses techniques de négociation.
- Préparer des négociations complexes.
- Gérer les pièges, les tensions et les rapports de force en négociation
Mener à bien des négociations complexes.
Maîtrise des techniques commerciales et expérience terrain de 2 ans minimum.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Construire sa tactique de négociation : techniques d’analyse, d’anticipation et de stratégie
- Déterminer sa posture de négociateur et ses objectifs.
- Décrypter la posture et la personnalité de ses interlocuteurs et le rapport de forces.
- Identifier les décisionnaires.
- Analyser les enjeux et ambitions de ses interlocuteurs.
- Anticiper les tactiques des acteurs de la négociation.
- Atelier : construire sa propre tactique de négociation.
Conduire sa négociation commerciale efficacement : jeux de rôles et simulations
- Identifier et s’adapter aux profils de négociateurs : attentes, motivations et leviers d’action.
- Utiliser les techniques de communication, d’écoute et de persuasion : questionnement, reformulation, influence, langage non verbal.
- Maintenir une position d’égal à égal.
- Adapter son offre et ses contre-offres aux éléments critiques divulgués par son interlocuteur.
- Jeu de rôle : simulation de négociation complexe.
Maîtriser le point de rupture et les alternatives à l’accord
- Savoir temporiser avec mesure.
- Rééquilibrer le rapport de force sans détériorer la relation.
- Gérer la tension lors de la négociation.
- Savoir dire non à certaines concessions.
- Prendre position de façon directe et transparente : le point de rupture.
S’entraîner aux techniques et comportements commerciaux gagnants
- Entretenir un climat de coopération.
- Apporter de la valeur à la solution proposée.
- Vaincre la méfiance et transformer les objections en opportunités.
- Détecter et neutraliser les tactiques de bluff.
- Packager son offre pour enrichir son discours.
- Traiter les objections de prix par la différenciation.
- Clore la négociation au bon moment.
- Atelier : formaliser l’accord obtenu lors de la négociation commerciale.
Faire face aux situations difficiles : mises en situation
- Identifier les attitudes de déstabilisation et de manipulation.
- Faire face à un interlocuteur agressif, muet ou passif.
- Argumenter avec assertivité et résister à l'agressivité.
- Apporter la bonne réponse en adoptant la juste posture.
- Trouver une sortie aux situations difficiles / de blocage.
- Rééquilibrer le rapport de forces.
- Atelier : garder la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances.
- Jeu de rôle : Élaborer et jouer un scénario de négociation complexe.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
