Utiliser les techniques de négociation au quotidien
Parce qu'elle est un élément de la vie quotidienne, la négociation semble intuitive. Pour la pratiquer en entreprise dans les règles de l'art, il faut, certes, un peu d’intuition mais surtout une grande dose de technique. La négociation est avant tout un processus en cinq étapes incontournables. Autant d'éléments qui conditionnent l'issue de la négociation car, jusqu’à la dernière minute, tout peut basculer.
Objectifs
- Identifier les étapes et les méthodes de la négociation.
- Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés.
- Traiter les objections et sortir des blocages d'une négociation.
Pour qui ?
• Toute personne amenée à conduire des négociations
Code DOKELIO : 025385
Prérequis
Être amené à mener diverses négociations dans son quotidien professionnel.
Option classe virtuelle
merci d'indiquer cette option sur votre formulaire d’inscription.
Programme
Programme de la formation
Développer ses capacités d'influence et de négociateur
• Connaître les principes de base de l'influence
• Distinguer influence et manipulation
Partage d'expériences : sur les situations dans lesquelles les techniques d'influence sont utiles
• Être persuasif : les clés pour emporter l'adhésion
Mise en situation : identification, chez son interlocuteur, des moyens de l'influencer
• Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer
Mettre ses capacités d'innovation et d'adaptation au service de ses négociations
• Se connaître pour mieux s'adapter à son interlocuteur
• Identifier les différents leviers d'action pouvant faire "bouger" son interlocuteur
• Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
• Mettre sa créativité au service de ses négociations
• Utiliser des techniques de questionnement
Exercice d'application : utilisation des techniques de créativité pour mener une négociation
• Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
• Identifier leurs attentes et leurs motivations
Préparer sa négociation et choisir sa stratégie
• Connaître les différentes techniques utilisées pour mener des négociations
• Identifier les clés d'une négociation réussie
• Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
• Analyser ses marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
• Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable
• Préparer ses éléments de communication
Exercice d'application : les participants préparent différents types de négociations : commerciale, dans un projet, avec un supérieur...
Mener efficacement sa négociation
Dresser un déroulé de la négociation en cinq étapes
• Démarrer une négociation : les écueils à éviter
• Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
• Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation
• Entretenir un climat de coopération
• Clore la négociation au moment opportun
Mise en situation : entraînement intensif à la négociation
Conclure un accord profitable en dépassant les blocages
• Éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
• Vaincre la méfiance et traiter les objections tout en préservant la relation
• S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
• Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues
• Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal
Mise en situation : techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles
Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant
• Se concentrer sur les intérêts de chacun
• Faire reposer l'accord final sur des critères objectifs et vérifiables
• S'assurer de la satisfaction des différentes parties
• Adapter son type d'accord au type de négociation
Plan d'action personnel : prise d'engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation
Video : Comment faire adhérer à ses idées sans manipulation ?
Video : L'adhésion de son interlocuteur
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