Argumenter et persuader
Défendre une idée, un projet, convaincre un client… de nombreuses situations professionnelles font appel à notre force de conviction. Improviser en pareil moment peut s’avérer risqué. Comprendre les ressorts de la persuasion, construire un argumentaire adapté au contexte et à son interlocuteur permettent de gagner en force de persuasion.
Objectifs
- Construire une argumentation efficace et pertinente.
- Maîtriser les différents outils et techniques de persuasion.
- Élaborer des messages adaptés à ses interlocuteurs.
Pour qui ?
• Cadres et collaborateurs souhaitant améliorer leur pouvoir de persuasion face à différents interlocuteurs
Code DOKELIO : 031390
Prérequis
Mener régulièrement tout type de négociations dans l'exercice de ses fonctions.
Programme
Programme de la formation
Maîtriser les différents outils et techniques de la persuasion
Du côté " récepteur "
• Identifier l’impact de la perception
• Prendre en compte la communication non verbale
• Respecter les règles de la communication interactive
• Adopter l’écoute active
Du côté " émetteur "
• Favoriser une prise de contact réussie
• Garder le contrôle
• Occuper le temps et l'espace
• Répondre aux objections : la méthode AQOR
Jeu de rôles : appropriation des diverses techniques de persuasion
Élaborer des messages adaptés à ses interlocuteurs
• Se poser les sept bonnes questions pour préparer un argumentaire
• Déterminer les objectifs et sous-objectifs
• Connaître les différents canaux de communication
• Argumenter en trois dimensions
• Choisir le plan de présentation adapté
• Élaborer les trois fiches d’un conducteur
Exercice d'application : élaboration d'argumentaires spécifiques en fonction des besoins précis des participants
Mener des entretiens efficaces et pertinents
• Se préparer mentalement et physiquement
• Confronter les points de vue
• Identifier les différents comportements face au changement
• Savoir formuler une demande
• S'affirmer sans s'imposer : l'assertivité
• Négocier : l'attitude et la méthode
Mise en situation : entraînement à la communication interactive sur des situations délicates vécues ou à venir
Video : Qu'est-ce qui différencie communication performante et persuasion ?
Video : Comment gérer les informations dans ses échanges ?
Video : Comment obtenir une validation positive ?
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