Réussir ses négociations commerciales - Niveau initiation
Réussir ses négociations clients et sortir des impasses
La négociation est une compétence essentielle pour tout professionnel en contact avec les clients. Savoir négocier efficacement peut transformer une transaction ordinaire en une opportunité à long terme.
Cette formation vous apporte toute l’expertise nécessaire pour défendre au mieux vos intérêts lors d’une négociation.
Pourquoi se former aux négociations commerciales - niveau 1 ?
- Acquérir les bases de la négociation pour conclure des accords profitables.
- Développer des techniques de communication et de persuasion efficaces.
- Augmenter vos chances de succès dans diverses situations de négociation.
Que vous soyez débutant ou souhaitiez renforcer vos compétences de base, cette formation vous donne les outils pour réussir vos négociations commerciales.
Vous souhaitez aller plus loin dans vos compétences sur les négociations commerciales, découvrez notre formation niveau 2 : "Se perfectionner aux techniques de négociation - Niveau expertise".
- Différencier les styles de négociateur.
- Travailler son style et sa technique de négociation.
- Maîtriser les grands principes de négociation.
Augmenter le taux de transformation de ses négociations commerciales.
Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.
Tous les commerciaux.
Aucun.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Exprimer ses talents de négociation commerciale
- Connaître les 6 types de négociateurs.
- Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial.
- Étude de cas : comment initier la négociation face à son interlocuteur ?
- Boîte à outils : les 7 principes de l'assertivité.
- Techniques pour s’affirmer et convaincre.
Optimiser la préparation de sa négociation commerciale
- Etablir son autodiagnostic et être en capacité à défendre son cycle de vente.
- Formuler des objectifs ambitieux et réalistes.
- Analyser le rapport de force de la relation commerciale.
- Définir les points négociables et les marges de manœuvre.
- Atelier : Tracer sa cartographie des éléments négociables.
- Préparer ses arguments et tactiques.
- Boîte à outils : postures, check-list de préparation et tableau de contrôle de la négociation.
- Recueillir des informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
- Décrypter son client pour mieux négocier : profils couleurs.
- Atelier individuel : préparer son argumentation suivant les bénéfices clients.
Défendre efficacement sa proposition : les techniques de communication
- Communiquer avec assertivité.
- Argumenter par les bénéfices clients.
- Adopter les bons réflexes : reformuler positivement, maîtriser la communication non verbale…
- Traiter les objections avec méthode pour lever les obstacles à un accord.
Contrôler la négociation commerciale pour mener subtilement vers sa solution
- Séduire son client : découverte client, communication non verbale et effet de halo positif.
- Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité.
- Boîte à outils : techniques d'influence, échiquier des concessions.
Finaliser la négociation et engager une relation win-win
- Atelier collectif : comment négocier à plusieurs.
- Boîte à outils : techniques d'un closing efficace ou comment verrouiller sa négociation.
- Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client.
- Fidéliser, planifier et organiser l'après-vente.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Pourquoi suivre une formation à la négociation commerciale ?
Proposée par l'ISM, la formation "Réussir ses négociations commerciales - Niveau initiation" déploie une équipe pédagogique experte en communication pour vous apprendre à mener des négociations clients. Durant ces 14 heures de cours réparties sur deux jours, vous développerez vos compétences de négociateur pour être en mesure de défendre les intérêts de votre entreprise lors des discussions.
Guidé par une équipe pédagogique composée de formateurs expérimentés, vous apprendrez à distinguer les différents styles de négociateurs. Vous améliorerez vos techniques de négociation et en maîtriserez les principes fondamentaux.
À l'issue de ce programme dispensé en présentiel ou à distance, tous les participants sont soumis à une évaluation des acquis. Celle-ci se présente sous la forme d'un questionnaire.
Destinée à tous les commerciaux, quel que soit leur niveau d'expérience, cette formation professionnelle n'impose aucun prérequis. Confiez le développement de vos compétences à un centre de formation réputé pour maîtriser tous les outils et acquérir toutes les connaissances qui vous permettront de conduire des négociations gagnantes.
Grâce à ce stage, vous avez toutes les chances de faire aboutir toutes vos candi !
La négociation, c'est quoi ?
Une négociation commerciale s'opère lors d'une discussion entre un vendeur et un acheteur. L'objectif de cet échange : conclure un accord de vente. Pour ce faire, le vendeur cherche à répondre aux problématiques de l'acheteur. Il valorise le produit ou le service commercialisé tout en acceptant des compromis.
Le processus de négociation commerciale débouche sur un accord sans passer par la case conflit. Chacun essaie d'obtenir le résultat le plus conforme possible à ses attentes. Finalement, les négociateurs échangent et cherchent un terrain d'entente. L'accord obtenu en fin de négociation doit être respecté par toutes les parties. Il fait l'objet d'un contrat dont tous les termes sont discutés et négociés dans le détail.
Quelle différence avec la vente ?
On parle de vente quand un vendeur ou un commercial tente de persuader un prospect d'acheter un produit ou un service. Pour cela, le vendeur présente toutes les qualités et les bénéfices de son offre. Si cette pratique commerciale s'applique à maintenir de bonnes relations à long terme, la négociation est souvent ponctuelle. Elle intervient généralement au début d'une relation commerciale.
Pourquoi pratiquer la négociation ?
La négociation est indispensable pour exploiter tout le potentiel d'une relation commerciale. Elle permet de résoudre les conflits tout en offrant l'accès à des compromis qui visent à satisfaire l'acheteur et le vendeur.
Cette discussion permet de créer un lien entre les deux parties qui peuvent alors débuter des échanges commerciaux encadrés. Pour parvenir à un accord, tous deux collaborent en considérant les contraintes de chacun.
Le vendeur s'applique à offrir une oreille attentive. Il lui faut déterminer les attentes de son prospect pour être en mesure de le rassurer. C'est en posant des questions cohérentes qu'il parvient à cerner les besoins de son client potentiel.
Pour réaliser une négociation efficace, le marketeur adapte sa communication en fonction du profil de son interlocuteur. Dès lors qu'il est parvenu à déterminer les attentes de ce dernier, il a tout intérêt à lui proposer une solution personnalisée. La discussion autour du prix vise à trouver le meilleur compromis. En d'autres termes, l'issue de cet échange doit déboucher sur des avantages pour chaque partie.
Les différents types de négociation
Chaque type de négociation adopte un mode de communication bien particulier dans le but d'aboutir au résultat escompté.
La négociation compétitive
Cette méthode considère la négociation comme une compétition. Le vendeur tente d'établir une relation de pouvoir avec son prospect. Les adeptes de ce type de négociation prônent l'efficacité et la rapidité. Mais il n'est pas propice au développement d'une relation durable. De plus, le risque de rupture est important car l'acheteur le refuser.
La négociation collaborative
Un négociateur axe son échange sur un accord qui profite aux deux parties. Il s'applique à proposer des solutions arrangeantes. Ce mode de communication ouvert peut prendre du temps et poser des difficultés. Mais à l'issue de cet échange, le vendeur et l'acheteur sont tous deux satisfaits et la relation commerciale a toutes les chances de pérenniser.
L'accommodation
Dans ce type de négociation, le marketeur fait en sorte d'accommoder son interlocuteur au détriment de ses propres intérêts. Ce sacrifice vise à construire une relation de confiance avec les prospects. Il permet d'anticiper tout risque de conflit, mais cette attitude peut apparaître comme une faiblesse.
Si l'accommodation permet de satisfaire pleinement le client, le vendeur se met en position délicate en négligeant les intérêts de son entreprise.
La compromission
Là encore, le négociateur fait passer les intérêts de son interlocuteur en priorité. Mais il s'applique tout de même à défendre les siens. De cette manière, il cherche à concilier les besoins de chaque partie tout en tentant de gagner la confiance de l'autre.
Ce mode de communication ouverte est différent de la négociation collaborative qui débouche sur un accord où chaque partie obtient le même niveau de satisfaction. En effet, les intérêts des prospects sont privilégiés avec la compromission.
L'évitement
Dans ce contexte, le négociateur n'impose pas ses intérêts au détriment de son interlocuteur, mais il ne cherche pas non plus à obtenir la pleine satisfaction de ce dernier. En réalité, l'accord est évité, remis à plus tard. Cette manière de négocier intervient lorsqu'une des deux parties a besoin de l'aval de son responsable pour poursuivre la discussion. Notons tout de même un risque de conflit si celle-ci ne fait pas avancer le projet de partenariat.
Les étapes de la négociation commerciale
Pour déboucher sur un accord satisfaisant, une négociation commerciale doit se dérouler par étape.
La préparation et la planification
Difficile, voire impossible, de mener à terme une négociation commerciale sans préparation. Cette première étape consiste à analyser ses propres besoins dans un premier temps. Déterminez clairement vos objectifs pour orienter la discussion vers ces derniers.
Dans un second temps, vous devez récolter le maximum d'informations sur votre interlocuteur. Ce travail de recherche vous permettra d'identifier ses attentes. Ainsi, vous pourrez anticiper ses demandes et commencer à réfléchir à la manière dont vous pourrez le convaincre.
Vient ensuite l'élaboration d'une stratégie de négociation. Considérant vos objectifs et toutes les informations dont vous disposez sur la partie adverse, vous devez déterminer vos éventuels points de concession et vos réponses aux objections. Pour négocier en défendant vos intérêts, vous devez préparer des arguments pertinents et convaincants.
La prise de contact
Lors de cette étape, vous devez établir un premier contact avec votre futur partenaire commercial. Pour ce faire, vous pouvez opter pour les appels téléphoniques, les mails ou la rencontre physique. Quelle que soit la méthode que vous employez, ce premier échange doit être clair. C'est une sorte d'ouverture à la négociation.
L'entrée en matière
C'est en début de négociation que vous allez poser les bases de cet échange. Dans un premier temps, chaque partie présente ses attentes. Ensuite, le cadre de la négociation est défini et des règles sont fixées. Parmi elles, les modalités de communication et les délais à respecter.
Lors de cette entrée en matière, chacun s'engage dans une démarche respectueuse et s'applique à créer un climat de confiance.
Les discussions
Au cœur de la négociation, cette phase invite chaque partie à échanger des informations et à explorer les différentes options qui s'offrent à elle. Toutes deux expriment leurs besoins et attentes. Pour une parfaite compréhension, chaque partie doit pratiquer l'écoute active qui consiste à saisir le message de l'interlocuteur dans son intégralité.
Pour ce faire, il ne faut pas seulement écouter. Il convient d'observer les comportements, la posture, les gestes et les expressions. Pratiquer l'écoute active implique également de montrer à son interlocuteur que l'on s'intéresse réellement à son message. Ainsi, vous pouvez poser des questions, reformuler ses dires et vous montrer empathique.
Pour chaque partie, les discussions ont tout intérêt à s'orienter vers des réflexions pertinentes et productives. C'est ainsi qu'elles parviendront à trouver un terrain d'entente.
La proposition
Lorsque la négociation avance, des propositions peuvent être formulées. Chaque partie est en droit de proposer des offres dont les termes seront négociés. Les propositions précèdent des contre-propositions qui invitent encore à la discussion. Lorsqu'un accord est trouvé, chaque élément de ce dernier fait l'objet d'une nouvelle négociation. Les deux parties s'appliquent à dépasser les divergences d'opinion pour aboutir à un accord qui contente tout le monde.
La finalisation
Lorsque tous les détails de l'accord commercial sont définis, les négociateurs vérifient la clarté de tous les éléments. Le contrat peut être rédigé et signé par les deux partenaires commerciaux. La signature est obligatoire pour officialiser l'accord et débuter le partenariat.
La mise en application du contrat
Une fois le contrat signé par l'acheteur et le vendeur, les termes de l'accord négocié sont appliqués et respectés. Un suivi de la bonne exécution de ce dernier est effectué pour veiller aux intérêts de chacun. La communication est maintenue tout au long de l'exécution du contrat.
N'hésitez pas à contacter votre département RH pour en savoir plus sur les possibilités de financement de votre formation négociation commerciale.
