Vendre les contrats d'assurance par téléphone
Optimiser ses techniques de vente à distance
Élaborer le guide d'entretien et de réponses aux objections
Maîtriser les techniques de vente par téléphone
Intermédiaires d'assurance
Toute personne en relation avec la clientèle assurance
Avoir une première expérience de la relation client
Mesurer l'importance du téléphone dans l'approche commerciale
Maîtriser les vecteurs de la transmission du message
- Travailler son message
- Prendre contact /accueillir
- Pratiquer l'écoute active
- Formuler des propositions et conseiller
- Gérer les situations difficiles
Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
- Utiliser les outils essentiels du téléphone : mots, voix, écoute...
- Questionner le client pour comprendre sa demande
- Reformuler la demande du client ou prospect
- Analyser les informations recueillies et faire une synthèse
Mise en situation : simulation d'un entretien téléphonique avec un prospect
Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
Respecter les règles de commercialisation des produits d'assurance
- Connaître les obligations légales et les best practices en matière d'information et de conseil
Préparer sa communication téléphonique
- Distinguer les différents types d'appels : entrants (vente) et sortants (déclaration, résiliation, indemnisation)
- Organiser et préparer l'appel
- Construire un guide d'entretien : l'argumentaire et le cahier d'objections
- Organiser son action marketing
- Planifier les cibles et les types d'actions à mettre en œuvre
- Gérer le timing d'un appel
Exercice d'application : élaboration d'une grille d'analyse et d'un argumentaire
Vendre à partir d'une plateforme téléphonique
- Capter l'attention et susciter l'intérêt du client et/ou du prospect
- Franchir les barrages et personnaliser le contact
- Identifier les besoins du client ou prospect : attentes, objectifs et motivations
- Identifier les solutions d'assurances correspondant à la demande du client ou prospect
- Dérouler une argumentation convaincante
- Établir un devis
- Négocier et conclure la vente
- Organiser le suivi de la vente par téléphone
- Programmer les relances
Étude de cas : analyse de la posture adoptée et des réponses formulées en fonction des demandes d'un client
Vidéo : Comment traiter l'objection d'un client ?
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
