À distance
Ref
8992334

Formation - Vendre les contrats d'assurance par téléphone

Optimiser ses techniques de vente à distance

Initiation
1 jour - 7 heures
La vente par téléphone reste l'un des principaux canaux de commercialisation des produits d'assurance. Le client bénéficie d’une information et d'un conseil qui lui permettent d’être orienté vers la solution d’assurance la mieux adaptée à son besoin. Savoir analyser le besoin de son interlocuteur, prospect ou client, et mener un entretien téléphonique dynamique sont autant de compétences que tout conseiller clientèle doit développer pour être efficace.
Objectifs
Amorcer et gérer une communication téléphonique
Élaborer le guide d'entretien et de réponses aux objections
Maîtriser les techniques de vente par téléphone

Compétences acquises
Conseiller des clients et prospects et vendre des contrats d'assurance par téléphone
Public
Conseillers clientèle
Intermédiaires d'assurance
Toute personne en relation avec la clientèle assurance

Prérequis

Avoir une première expérience de la relation client

Programme
Vendre les contrats d'assurance par téléphone

Mesurer l'importance du téléphone dans l'approche commerciale

Maîtriser les vecteurs de la transmission du message

  • Travailler son message
  • Prendre contact /accueillir
  • Pratiquer l'écoute active
  • Formuler des propositions et conseiller
  • Gérer les situations difficiles

Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique

  • Utiliser les outils essentiels du téléphone : mots, voix, écoute...
  • Questionner le client pour comprendre sa demande
  • Reformuler la demande du client ou prospect
  • Analyser les informations recueillies et faire une synthèse

Mise en situation : simulation d'un entretien téléphonique avec un prospect

Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone

Respecter les règles de commercialisation des produits d'assurance

  • Connaître les obligations légales et les best practices en matière d'information et de conseil

Préparer sa communication téléphonique

  • Distinguer les différents types d'appels : entrants (vente) et sortants (déclaration, résiliation, indemnisation)
  • Organiser et préparer l'appel
  • Construire un guide d'entretien : l'argumentaire et le cahier d'objections
  • Organiser son action marketing
  • Planifier les cibles et les types d'actions à mettre en œuvre
  • Gérer le timing d'un appel

Exercice d'application : élaboration d'une grille d'analyse et d'un argumentaire
Vendre à partir d'une plateforme téléphonique

  • Capter l'attention et susciter l'intérêt du client et/ou du prospect
  • Franchir les barrages et personnaliser le contact
  • Identifier les besoins du client ou prospect : attentes, objectifs et motivations
  • Identifier les solutions d'assurances correspondant à la demande du client ou prospect
  • Dérouler une argumentation convaincante
  • Établir un devis
  • Négocier et conclure la vente
  • Organiser le suivi de la vente par téléphone
  • Programmer les relances

Étude de cas : analyse de la posture adoptée et des réponses formulées en fonction des demandes d'un client

Vidéo : Comment traiter l'objection d'un client ?

Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

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