Formation - Maîtriser les techniques de vente en assurance

Organiser et structurer la situation de vente

Maîtriser les bases méthodologiques de la vente
•Identifier les composantes et les différents types de ventes
Cerner les conditions de réussite d’une vente en assurance
• Structurer sa stratégie et sa tactique
• Connaître les contrats et les outils de soutien à la vente au sein de sa structure
• Construire un argumentaire de vente efficace
Réussir le premier contact et la prise de rendez-vous
Exercice d’application : adaptation d’un argumentaire de vente en fonction du profil et des motivations du client

Optimiser son entretien avec le client

Préparer l’entretien
• Définir ses propres objectifs
• Réunir ses arguments
Écouter pour bien conseiller
• Détecter les besoins du client : faire émerger les véritables besoins d’assurance du prospect
• Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations
• Comprendre le client et détecter ce qu’il souhaite acheter
Convaincre son interlocuteur
• Capter l’attention du client
• Les arguments pour convaincre
• Bâtir une solution assurance
Garder la maîtrise dans une négociation difficile
• Traiter les différents types d’objections
• Lever les freins
Concrétiser les engagements réciproques
• Présenter le prix : savoir quand et comment parler du prix
• Formaliser la conclusion de la vente
• Emporter le "oui" final
• Déclencher la signature et l’adhésion du client
Mise en situation : entraînement à la conclusion d'une négociation avec un client difficile

Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale dans le temps

• Assurer le suivi du client et préparer le prochain rendez-vous
• Anticiper les évolutions des besoins du client
• Penser à la vente future
Jeu de rôles : entraînement aux entretiens de vente
Vidéo : Qu'est-ce que l'expérience client ?