Maîtriser les techniques de vente en assurance
L’assurance ne s’achète pas, elle se vend. Ce produit complexe exige plus que tout autre une parfaite connaissance des techniques de vente pour réussir l’entretien avec le client et péreniser la relation commerciale. Maîtriser les spécificités de la vente en assurance, savoir traiter les objections, sont des aptitudes indispensables que tout commercial doit développer pour pouvoir conseiller efficacement le client, qu'il soit un particulier ou une entreprise.
Objectifs
- Maîtriser les outils et techniques de vente en assurance.
- Valoriser ses propositions.
- Instaurer une relation de confiance durable.
Pour qui ?
- Commerciaux et conseillers clientèle
- Intermédiaires d'assurance
- Toute personne en relation avec la clientèle assurance
Code DOKELIO : 53533
Prérequis
Avoir une première expérience de la relation client.
Programme
Programme de la formation
Organiser et structurer la situation de vente
Maîtriser les bases méthodologiques de la vente
•Identifier les composantes et les différents types de ventes
Cerner les conditions de réussite d’une vente en assurance
• Structurer sa stratégie et sa tactique
• Connaître les contrats et les outils de soutien à la vente au sein de sa structure
• Construire un argumentaire de vente efficace
Réussir le premier contact et la prise de rendez-vous
Exercice d’application : adaptation d’un argumentaire de vente en fonction du profil et des motivations du client
Optimiser son entretien avec le client
Préparer l’entretien
• Définir ses propres objectifs
• Réunir ses arguments
Écouter pour bien conseiller
• Détecter les besoins du client : faire émerger les véritables besoins d’assurance du prospect
• Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations
• Comprendre le client et détecter ce qu’il souhaite acheter
Convaincre son interlocuteur
• Capter l’attention du client
• Les arguments pour convaincre
• Bâtir une solution assurance
Garder la maîtrise dans une négociation difficile
• Traiter les différents types d’objections
• Lever les freins
Concrétiser les engagements réciproques
• Présenter le prix : savoir quand et comment parler du prix
• Formaliser la conclusion de la vente
• Emporter le "oui" final
• Déclencher la signature et l’adhésion du client
Mise en situation : entraînement à la conclusion d'une négociation avec un client difficile
Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale dans le temps
• Assurer le suivi du client et préparer le prochain rendez-vous
• Anticiper les évolutions des besoins du client
• Penser à la vente future
Jeu de rôles : entraînement aux entretiens de vente
Vidéo : Qu'est-ce que l'expérience client ?