Vendre l'assurance IARD
La distribution des produits d'assurance IARD (auto, multirisque habitation, assurance responsabilité civile,) se fait dans un marché extrêmement concurrentiel où interviennent plusieurs acteurs : compagnies d'assurances, intermédiaires d'assurance et les bancassureurs. Pour se démarquer, chaque acteur doit disposer d’un réseau de vente efficace capable de proposer des solutions personnalisées pour l'ensemble des produits de la gamme à destination des professionnels et des particuliers.
Objectifs
- Acquérir la méthodologie de vente en IARD.
- Adapter son attitude aux types de clients : particuliers/professionnels.
- Optimiser son taux de réussite.
Pour qui ?
• Chargés de clientèle
• Intermédiaires d'assurance
• Téléconseillers au sein d'une agence bancaire ou d'une compagnies d'assurances
• Toute personne en charge de la commercialisation des produits d'assurance IARD
Code DOKELIO : 53535
Prérequis
Avoir une première expérience de la relation client ou avoir suivi " Maîtriser les techniques de vente en assurance " (code 92192).
Programme
Programme de la formation
Maîtriser les techniques de vente de l'assurance IARD
Adapter son attitude au profil du client
• Les réflexes à acquérir
Développer les techniques d'accroche
• Utiliser les bonnes pratiques lors du premier contact
• Faire une présentation efficace : adapter une approche sectorielle ou globale
• Créer un climat de confiance
• Adopter des comportements sécurisants
Exercice d'application : identification de bonnes pratiques pour améliorer la connaissance de ses clients
Maîtriser les techniques d'entretien
• Structurer un entretien de vente en assurance IARD
• Développer l'écoute active
• Réaliser l'enquête sur l'identification des besoins
Mise en situation : simulation d'un entretien avec un client pour faire un bilan de sa couverture en IARD et présentation d'autres offres d'assurance
Reformuler et conclure
Présenter l'argumentation
• Positionner une proposition d'assurance
• Maîtriser les techniques d'argumentation en assurance IARD
• Analyser et traiter les objections
Conclure un entretien
• Repérer les signes d'achat
• Gérer la fin de l'entretien
Exercice d'application : construction d'un argumentaire de vente en fonction des besoins d'un client particulier ou professionnel
Vidéo : Comment écouter la voix du client ?