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Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
À distance
Formation négociation achat public
Formation dispensée par
acp
La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d’exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.
Objectifs
  • Préparer et conduire une négociation d’achat
  • Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
  • Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale

Sur l'année 2023, le taux d'atteinte des objectifs est de 5/5

Compétences acquises

Acquérir des méthodes efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique.
Un quiz d’évaluation doit obligatoirement être rempli à l’issue de la session pour valider les acquis de la formation.

Public

Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation

Prérequis

Connaître la réglementation générale de la négociation dans l’achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation »

Programme
Pendant
Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

  • Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
  • Intégrer le fondement de la négociation
  • S'approprier les logiques de la négociation
  • Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

  • Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
  • Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation de la matrice FFOM
  • Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
  • Gérer la phase d'objection et les concessions
  • Définir les comportements à adopter
  • Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
  • Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
  • Structurer les étapes de la négociation
  • Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Conduire l'entretien de négociation

  • Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
  • Entrer en matière et cadrer la négociation
  • Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
  • Faire ou solliciter des propositions
  • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
  • Savoir conclure la négociation

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur

  • Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
  • Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
  • Jouer le scénario préparé en face à face
  • Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent

Débriefing et apports sur les négociations (en groupe)

  • Échanger et solliciter les informations
  • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation
  • Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
  • Identifier les typologies de comportement
  • Utiliser les bonnes transactions
  • Créer les conditions d'un dialogue constructif
  • Préserver une relation durable avec son interlocuteur

Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.

Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts
Nos intervenants
Spiridion NITTIS
Spiridion NITTIS
Consultant-formateur en Négociation & Achats. 25 ans de Management. Achats & Ventes en entreprise.
Mélanie SPAGNUOLO
BUY THE MOON
Mathieu BREL-AUFFRAY
Modalités pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme

Contexte

Négociation dans les marchés publics : une formation à destination d'un public B2B

Le domaine des marchés publics est souvent synonyme de négociations, entre une autorité concédante et un candidat. Le recours à la négociation permet ainsi de mieux adapter l'offre à la demande. Elle favorise l'égalité de traitement et le dialogue compétitif.

Date de mise à jour : 26/10/2024