Négocier en mode projet
La négociation est au cœur de toute conduite de projet. En interne, elle est indispensable pour obtenir les budgets, négocier la disponibilité des équipiers... En externe, le chef de projet doit négocier avec les fournisseurs et les partenaires sur de nombreux points : délais, coûts... Pour garantir la réussite du projet, il lui faut aborder ses négociations avec méthode et assurance.
Objectifs
- Identifier le mode d’emploi des acteurs internes et externes du projet face à une négociation.
- Identifier ses comportements dominants et ceux de ses interlocuteurs pour s’y adapter.
- Comprendre et s’approprier la méthode de base de toute bonne négociation.
Pour qui ?
- Chefs de projet
- Toute personne amenée à piloter un projet
Code DOKELIO : 031471
Prérequis
Avoir une expérience de la conduite de projet ou avoir suivi " Réussir le management de projet " (code 52026).
Programme
Programme de la formation
Les caractéristiques de la négociation en mode projet
• Définir ce qu’est une négociation
• Identifier les acteurs du projet et les domaines de négociation correspondants
• Appréhender ce qui est négociable
Partage d'expériences : définition d'une négociation
Mise en situation : animation d'une négociation simple
S'approprier les bases de la négociation au sein d'un projet
Préparer sa négociation
• Définir ses objectifs
• S’informer pour atteindre ses objectifs
• Identifier sa marge de manœuvre
• Établir sa stratégie de négociation
Exercice d’application : en binôme, préparation d’une négociation
Consulter pour sa négociation
• Pratiquer l’écoute active
• Connaître les techniques de questionnement
• Maîtriser la reformulation
• Bâtir ses arguments
Autodiagnostic : ses qualités d'écoute et sa faculté à reformuler
Mise en situation : animation d'une consultation
Conduire sa négociation
• Ouvrir sa négociation efficacement
• Connaître le triangle de la négociation
• Traiter les objections
• Conclure sur des actions concrètes
• S’évaluer pour progresser
Jeu de rôles : traitement des objections et établissement de son plan d’action personnel
Appréhender la dimension comportementale de la négociation
Se connaître pour mieux négocier
• Identifier ses comportements dominants
• S’affirmer positivement
Autodiagnostic : son comportement lors d'une négociation
Établir une relation avec son interlocuteur
• Élaborer une vision commune
• Maîtriser les processus de la discussion
Jeu de rôles : négociation délicate
Gérer son stress et celui de son interlocuteur
• Identifier les modes préférentiels de communication de son interlocuteur
• Développer sa flexibilité pour communiquer avec son interlocuteur
Mise en situation : gestion de différents types de comportement en négociation
Mettre en application les bases de la négociation dans certaines situations
• Manager en transversal
• Résoudre un conflit
• Conduire le changement
• Négocier en groupe
• Négocier au téléphone
Jeu de rôles : les différents types d’applications en fonction du besoin des participants
Video : Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
Video : Qu'apprend-on les 20 premières secondes d'un échange ?
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