Formation - Négocier en mode projet

Les caractéristiques de la négociation en mode projet

• Définir ce qu’est une négociation
• Identifier les acteurs du projet et les domaines de négociation correspondants
• Appréhender ce qui est négociable

Partage d'expériences : définition d'une négociation
Mise en situation : animation d'une négociation simple

S'approprier les bases de la négociation au sein d'un projet

Préparer sa négociation

• Définir ses objectifs
• S’informer pour atteindre ses objectifs
• Identifier sa marge de manœuvre
• Établir sa stratégie de négociation

Exercice d’application : en binôme, préparation d’une négociation

Consulter pour sa négociation

• Pratiquer l’écoute active
• Connaître les techniques de questionnement
• Maîtriser la reformulation
• Bâtir ses arguments

Autodiagnostic : ses qualités d'écoute et sa faculté à reformuler
Mise en situation : animation d'une consultation

Conduire sa négociation

• Ouvrir sa négociation efficacement
• Connaître le triangle de la négociation
• Traiter les objections
• Conclure sur des actions concrètes
• S’évaluer pour progresser

Jeu de rôles : traitement des objections et établissement de son plan d’action personnel

Appréhender la dimension comportementale de la négociation

Se connaître pour mieux négocier

• Identifier ses comportements dominants
• S’affirmer positivement

Autodiagnostic : son comportement lors d'une négociation

Établir une relation avec son interlocuteur

• Élaborer une vision commune
• Maîtriser les processus de la discussion

Jeu de rôles : négociation délicate

Gérer son stress et celui de son interlocuteur

• Identifier les modes préférentiels de communication de son interlocuteur
• Développer sa flexibilité pour communiquer avec son interlocuteur

Mise en situation : gestion de différents types de comportements en négociation

Mettre en application les bases de la négociation dans certaines situations

• Manager en transversal
• Résoudre un conflit
• Conduire le changement
• Négocier en groupe
• Négocier au téléphone

Jeu de rôles : les différents types d’applications en fonction du besoin des participants

Video : Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
Video : Qu'apprend-on les 20 premières secondes d'un échange ?