Formation - Vendre et défendre ses projets
Comment convaincre en utilisant les techniques de communication argumentative ?
En entreprise, vouloir convaincre est bien distinct du simple souhait d’informer. Les méthodes de « communication argumentative » sont complexes et demandent stratégie et diplomatie. Cette formation propose les techniques pour bâtir un argumentaire efficace et structuré, tant à l’écrit qu’à l’oral. Vous apprendrez à vous positionner comme négociateur face à vos interlocuteurs et travaillerez votre prise de parole en public. Au-delà de l’angle d’attaque, le communiquant doit aussi être percutant et efficace dès le début de son intervention pour vendre et défendre ses projets. Utiliser l’écoute active, savoir réagir aux questions pièges et apprendre à reformuler ses messages sont les clés pour affirmer son leadership.
• Concevoir et structurer des argumentaires pertinents.
• Élaborer une stratégie de réfutation pour anticiper les objections possibles.
• Réagir aux objections et garder la maîtrise du débat.
Concevoir et structurer des argumentaires pertinents, élaborer une stratégie de réfutation pour anticiper les objections possibles, présenter son argumentaire et réagir aux objections et garder la maîtrise du débat.
Toute personne ayant à présenter et défendre un projet, une idée, un service ou un produit dans un contexte contradictoire.
Connaître les fondamentaux de la communication orale et écrite.
Concevoir un argumentaire convaincant
- Définir son objectif d’argumentation, ses cibles et le contexte.
- Définir l’angle d’attaque de son argumentaire.
- Choisir la structure de son argumentation : a priori, a posteriori, a contrario.
- Mobiliser les trois paramètres de l’argumentation : logos, ethos et pathos.
Préparer une stratégie de réfutation efficace
- Évaluer le poids de chacun de ses arguments.
- Anticiper les objections possibles.
- Préparer ses réfutations et sa contre-argumentation.
Dérouler son argumentaire
- Réussir les trente premières secondes : cinq principes pour bien attaquer.
- Mettre le para verbal au service de son argumentaire.
- Utiliser les silences et la scansion, jouer sur le débit et la tonalité.
- Utiliser un conducteur et gérer les trous de mémoire.
Réagir aux objections
- Utiliser les techniques de réfutations : réfutations directes, partielles.
- Réagir par un désaccord ou une concession.
- Poser des questions persuasives.
- Identifier un argument fallacieux et le démonter.
Garder la maîtrise des échanges
- Utiliser les techniques d’écoute active et de reformulation.
- Garder le leadership sur le public ou son interlocuteur.
- Réagir quand l’auditoire se tait ou vous presse de questions.
- Réagir face à un agressif ou à une personne qui monopolise la parole.
- Éluder une question.
- Conclure à son avantage.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Exercices de conception d’argumentaires, mises en situation d’argumentation devant un auditoire et organisation d’un débat contradictoire.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
