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Formations courtes

Formation - Techniques de prospection et de négociation foncières

★★★★★
★★★★★
4.3/5
(7 avis)
Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
À distance
Code Dokelio
54438

Gérer chaque étape, de la recherche à la maîtrise du terrain

La maîtrise foncière est l'avantage concurrentiel majeur du promoteur et du lotisseur. Questionner ses pratiques de recherche et de négociation, les comparer avec d'autres approches, expérimenter de nouvelles méthodes seront des facteurs d'amélioration de ses résultats.

Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
  • Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
  • Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
  • Développer la sécurisation juridique des acquisitions.


Pour qui ?
Collaborateurs d’un service foncier
Prospecteurs fonciers, promoteurs et lotisseurs
Toute personne impliquée dans le montage d’opérations et la gestion foncière

Prérequis
Être confronter à des opérations d'acquisitions foncières
Mettre en œuvre une recherche active du foncier et négocier de manière optimale
Parcours pédagogique
  • E-quiz amont
  • Présentiel
  • E-quiz aval
  • Classe virtuelle retour d'expérience
Programme
Techniques de prospection et de négociation foncières

Déterminer les caractéristiques et les spécificités du marché foncier

  • Un marché concurrentiel
  • Un marché de " prototype "
  • Un marché opaque

Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques

  • Analyser les avantages et inconvénients
  • Optimiser le suivi et les réponses au concours
  • Cultiver le relationnel
  • Asseoir sa notoriété

Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés

  • Le ratissage des terrains constructibles
  • Le relationnel
  • La communication
  • L'état de veille
  • L'utilisation d'une base de données active
  • La mise en constructibilité
  • La gestion des relances

Développer la communication

  • Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités
  • Les différents types de personnalités : un outil spécifique
  • Apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés

Maîtriser les cinq phases de la négociation

  • Mettre en confiance : synchronisation, reformulation...
  • Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association...
  • Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
  • Dissuader les objections
  • Conclure et garder le contrat

Partages d’expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociations sur la base de l’expérience du formateur et des participants, identifications des bonnes pratiques

Sécuriser ses accords sur le plan juridique

Identifier les types de contrats

  • Le pacte de référence
  • Le protocole d'accord
  • La promesse de vente
  • La promesse à double entente...

S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur

  • Le débit
  • Les indemnités d'immobilisation
  • La clause pénale

Définir les clauses suspensives

Connaître les modalités du prix et du paiement

Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir

  • La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)
  • La taxe communale sur les terrains rendus constructibles
  • La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles
  • Les plus-values immobilières des particuliers
Nos intervenants
Alain Jouhanneau
Formateur-Consultant
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.2857/5
(7 avis)
JEAN CHRISTOPHE S.
publié le 01/06/2021
4/5
formation intéressante,
THIBAUD D.
publié le 01/06/2021
2/5
Pas appris grand chose
ESTELLE L.
publié le 25/12/2020
5/5
Malgré la tenue de la formation par visio, cela reste un format adapté aux circonstances
anonymous a.
publié le 24/05/2019
5/5
Très bon !!!
anonymous a.
publié le 24/05/2019
5/5
Formation très complète en ce qu'elle incluse tous les aspects du sujet, psychologique, juridique, matériel..et cela d'un point de vue très pragmatique
anonymous a.
publié le 24/05/2019
4/5
Interessant
anonymous a.
publié le 24/05/2019
5/5
Formation de qualité, très intéressante, qui tient à la qualité du formateur expert et passionné en la matière. Je recommande vivement.
Techniques de prospection et de négociation foncières
Ref
8972209
Tarif
1470€ HT
1310€ HT
Prochaines sessions

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