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À distance
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Formation - Techniques de prospection et de négociation foncières

Gérer chaque étape, de la recherche à la maîtrise du terrain

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
À distance

La maîtrise foncière est l'avantage concurrentiel majeur du promoteur et du lotisseur. Questionner ses pratiques de recherche et de négociation, les comparer avec d'autres approches, expérimenter de nouvelles méthodes seront des facteurs d'amélioration de ses résultats.

Objectifs
  • Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
  • Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
  • Développer la sécurisation juridique des acquisitions.


Compétences acquises
Mettre en œuvre une recherche active du foncier et négocier de manière optimale
Public
Collaborateurs d’un service foncier
Prospecteurs fonciers, promoteurs et lotisseurs
Toute personne impliquée dans le montage d’opérations et la gestion foncière

Prérequis

Être confronté à des opérations d'acquisitions foncières

Programme
Techniques de prospection et de négociation foncières

Déterminer les caractéristiques et les spécificités du marché foncier

  • Un marché concurrentiel
  • Un marché de " prototype "
  • Un marché opaque

Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques

  • Analyser les avantages et inconvénients
  • Optimiser le suivi et les réponses au concours
  • Cultiver le relationnel
  • Asseoir sa notoriété

Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés

  • Le ratissage des terrains constructibles
  • Le relationnel
  • La communication
  • L'état de veille
  • L'utilisation d'une base de données active
  • La mise en constructibilité
  • La gestion des relances

Développer la communication

  • Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités
  • Les différents types de personnalités : un outil spécifique
  • Apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés

Maîtriser les cinq phases de la négociation

  • Mettre en confiance : synchronisation, reformulation...
  • Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association...
  • Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
  • Dissuader les objections
  • Conclure et garder le contrat

Partages d’expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociations sur la base de l’expérience du formateur et des participants, identifications des bonnes pratiques

Sécuriser ses accords sur le plan juridique

Identifier les types de contrats

  • Le pacte de référence
  • Le protocole d'accord
  • La promesse de vente
  • La promesse à double entente...

S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur

  • Le débit
  • Les indemnités d'immobilisation
  • La clause pénale

Définir les clauses suspensives

Connaître les modalités du prix et du paiement

Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir

  • La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)
  • La taxe communale sur les terrains rendus constructibles
  • La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles
  • Les plus-values immobilières des particuliers
Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts
Nos intervenants
Alain Jouhanneau
Formateur-Consultant
JOUHANNEAU PROMOTION
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.4/5
(15 avis)
VINCENT D.
publié le 25/10/2022
4/5
Contenu intéressant pour un débutant .
DOMINIQUE M.
publié le 25/10/2022
5/5
complet, conforme à mes attentes
SEEVEN R.
publié le 25/10/2022
5/5
Le formateur super, je recommande!
OLIVIER B.
publié le 09/04/2022
4/5
Très bonne formation, le formateur est de qualité et le contenu du cours également. Je recommanderais cette formation avec ce format .
ASTRID G.
publié le 28/12/2021
5/5
Formation enrichissante grâce à un formateur expérimenté, favorisant l'échange et le partage d'expériences.
MATHILDE G.
publié le 28/12/2021
5/5
Formateur professionnel, contenu théorique intéressant nourri de nombreux exemples grâce à une expérience professionnelle riche.
PIERRE Z.
publié le 28/12/2021
5/5
Très bon intervenant. Formation intéressante. Il manque un module concernant l'étude de capacité d'un terrain.
SYLVIE L.
publié le 23/11/2021
3/5
La formation par elle-même était bien mais elle ne correspondait pas à mes attentes.
anonymous a.
publié le 01/06/2021
4/5
formation intéressante,
anonymous a.
publié le 01/06/2021
2/5
Pas appris grand chose
anonymous a.
publié le 25/12/2020
5/5
Malgré la tenue de la formation par visio, cela reste un format adapté aux circonstances
anonymous a.
publié le 24/05/2019
5/5
Très bon !!!
anonymous a.
publié le 24/05/2019
5/5
Formation très complète en ce qu'elle incluse tous les aspects du sujet, psychologique, juridique, matériel..et cela d'un point de vue très pragmatique
anonymous a.
publié le 24/05/2019
4/5
Interessant
anonymous a.
publié le 24/05/2019
5/5
Formation de qualité, très intéressante, qui tient à la qualité du formateur expert et passionné en la matière. Je recommande vivement.