Techniques de prospection et de négociation foncières

Formations courtes
Approfondissement
2 jours - 14 heures
Paris
Gérer chaque étape, de la recherche à la maîtrise du terrain

La maîtrise foncière est l'avantage concurrentiel majeur du promoteur et du lotisseur. Questionner ses pratiques de recherche et de négociation, les comparer avec d'autres approches, expérimenter de nouvelles méthodes seront des facteurs d'amélioration de ses résultats.

Objectifs

• Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier.

• Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés.

• Développer la sécurisation juridique des acquisitions.

Pour qui ?

  • Collaborateurs d’un service foncier
  • Prospecteurs fonciers, promoteurs et lotisseurs
  • Toute personne impliquée dans le montage d’opérations et la gestion foncière

Code DOKELIO : 54438

Prérequis

Connaître les fondamentaux de la maîtrise foncière ou avoir suivi " Les fondamentaux de la maîtrise foncière " (code 72083).

Programme

Programme de la formation

Déterminer les caractéristiques et spécificités du marché foncier

• Un marché concurrentiel
• Un marché de " prototype "
• Un marché opaque

Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques

• Analyser les avantages et inconvénients

• Optimiser le suivi et les réponses au concours

• Cultiver le relationnel

• Asseoir sa notoriété 

Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés

• Le ratissage des terrains constructibles
• Le relationnel

• La communication

• L'état de veille

• L'utilisation d'une base de données active

• La mise en constructibilité

• La gestion des relances

Développer la communication

• Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités

• Les différents types de personnalités : un outil spécifique

• Apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés

Maîtriser les cinq phases de la négociation
• Mettre en confiance : synchronisation, reformulation...
• Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association...
• Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
• Dissuader les objections
• Conclure et garder le contrat

Partages d’expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociations sur la base de l’expérience du formateur et des participants, identifications des bonnes pratiques

Sécuriser ses accords sur le plan juridique

Identifier les types de contrats

• Le pacte de référence

• Le protocole d'accord

• La promesse de vente

• La promesse à double entente...

S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur

• Le débit

• Les indemnités d'immobilisation

• La clause pénale

Définir les clauses suspensives

Connaître les modalités du prix et du paiement

Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir

• La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)

• La taxe communale sur les terrains rendus constructibles

• La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles

• Les plus-values immobilières des particuliers

 

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Techniques de prospection et de négociation foncières
Ref
8872209
Tarif
1450€ HT
1260€ HT

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