Préparez vos négociations commerciales 2019

Conférences d’actualité
Tous niveaux
2 jours - 14 heures
21e rendez-vous annuel

Que retenir des négociations commerciales 2018 et comment aborder 2019 en intégrant toute l’actualité et notamment la prochaine réforme ?

La réforme EGA va modifier en profondeur les prochaines négociations entre fournisseurs et distributeurs, dès lors il vous importe d’adapter votre politique commerciale et votre stratégie d’achat, de mettre en place les bons indicateurs et de faire évoluer votre communication en conséquence. Nous ferons également le point sur les éventuels contrôles qui découleront de ce nouveau texte.

Au-delà de cette réforme, nous analyserons toutes les décisions importantes de l’année et ferons un point précis de toute l’actualité et des nouvelles pratiques commerciales pour préparer vos prochaines négociations.

Tous les acteurs du secteur sont réunis pour vous : industriels, distributeurs, magistrats, professeurs, Cour d’appel, DGCCRF, CEPC et d’éminents avocats qui vous livreront leur analyse et vous feront partager leur expérience.

Retrouvons-nous lors de notre 21e rendez-vous annuel des Négociations commerciales pour vous permettre de mener vos négociations commerciales 2019 en toute sécurité.

PDF programme conférence EFE Téléchargez le programme de cette conférence et découvrez nos intervenants

 

 

Objectifs

  • Anticiper la prochaine réforme « EGA » et notamment en matière de seuils de revente à perte et de promotions
  • Mesurer le renforcement des contrôles et les risques encourus notamment en termes de déséquilibre significatif
  • Faire le point sur les dernières pratiques en matière de négociations commerciales

Pour qui ?

  • Directeurs, responsables juridiques et leurs collaborateurs
  • Juristes d’entreprise
  • Directeurs et responsables commerciaux
  • Directeurs et responsables des achats, des ventes
  • Directeurs et responsables du développement
  • Directeurs et responsables marketing
  • Avocats, conseils

Comment ?

  • Des exposés suivis de questions/réponses pour approfondir certains points et soumettre les cas particuliers qui vous préoccupent
  • Des présentations concrètes faites par des professionnels à partir de leurs expériences
  • Une documentation détaillée pour chaque intervention vous sera remise dès le début de la conférence

Homologations

Programme

Négociations commerciales 2019 - Jeudi 11 octobre 2018

Jeudi 11 octobre 2018 à Paris

 

Projet de loi EGA et nouveautés à l’aube des négociations fournisseurs/distributeurs : maîtrisez les impacts sur vos négociations commerciales
- Quelles sont les principales dispositions applicables et quel est l’objectif poursuivi ?
- Maîtrisez les conséquences sur les relations fournisseurs/distributeurs des nouvelles dispositions et notamment :
• Du relèvement du seuil de revente à perte
• Du plafonnement des promotions en valeur et en volume
• De la simplification du Code de commerce

- Comment adapter sa politique commerciale / d’achat ?
- Quels indicateurs mettre en place ?
- Quelle communication entre fournisseurs et distributeurs adopter ?
- Quel contrôle attendre ?

 

Quel bilan tirer de l’activité de la DGCCRF ?
- Quels moyens d’action de la DGCCRF ? Quelles sont les principales orientations qui se dégagent ?
- Quels chiffres retenir en matière de contrôles, procès-verbaux ?
- Quels contrôles en matière de délais de paiement et de pratiques commerciales ?
- Quels contrôles du déséquilibre significatif ?

 

Conditions Générales de Vente : quelles pratiques ? Quel impact de la réforme EGA ?
- Quel rôle des CGV dans la construction du prix ?
- Comment structurer l'offre de vente du fournisseur et la négocier (CGV, CCV,CPV) ?
- Quels enjeux de la négociation : application du tarif, fluctuations du prix des matières premières et variations de tarifs ; organisation logistique, pénalités, délais de paiement…
- Quelle étendue à l’obligation de communication ? Date limite de communication des CGV : quel impact sur le calendrier des négociations ?
- Délais de paiement et conditions de règlement : quelle actualité ?
- Quel impact des EGA ?

 

Quelles conséquences tirer de la jurisprudence de la Cour d’Appel sur vos négociations commerciales ?

 

Comment négocier de manière optimale la convention récapitulative entre fournisseurs et distributeurs prévue par la loi ?
- Quels sont les différents types de conventions récapitulatives utilisés en pratique ?
- Quelle mise en application des conventions récapitulatives conclues par les grossistes ?
- Doit-on obligatoirement négocier une convention récapitulative : annuelle / biennale / triennale ?
- Tarif et convention récapitulative / conditions tarifaires et rémunérations de services : quelles sont les implications juridiques et opérationnelles ?
- Quelle rémunération des autres obligations ? Quelles implications de la loi EGA ?
- Le volet économique de la convention récapitulative : que faut-il prévoir ?
- L’obligation de mettre place des clauses de renégociation dans vos accords : qui est concerné ? Quel intérêt en pratique ? Quelles nouveautés et conséquences pratiques avec la loi EGA ?

- Comment rédiger une clause de renégociation modèle article L.441-8 du Code de commerce ? Quelles implications de la loi EGA ?
- Quid de la conciliation entre fixation du prix dans une convention récapitulative et augmentation des prix décidée par le fournisseur en cas de  forte hausse du cours de ses matières premières notamment ? Quels dispositifs à la disposition des fournisseurs pour augmenter leurs prix en cours d’année (imprévision, prix de cession abusivement bas, etc.) ? Quelles nouveautés avec la loi EGA ?
- NIP et convention récapitulative Quelles obligations doit-on mentionner dans les contrats de mandat ? Jusqu’où aller dans la précision des avantages financiers ou autres, de la période et des modalités de mise en oeuvre / la reddition de comptes ?

- Quelles sont les principales clauses critiquées de manière générale ? Les conséquences pratiques de la jurisprudence Galec de 2017 ! Et demain avec la loi EGA ?
- Quid de la signature d’une convention récapitulative avec des partenaires étrangers (clients/fournisseurs) ?
- Comment limiter les risques générés par une convention récapitulative ?
- Quels liens entre la convention récapitulative et les autres types de contrats ? Notamment agricoles ? L’articulation amont/aval et les objectifs poursuivis par le législateur post EGA !
- Quelle application aux contrats internationaux ?

 

Analyse des tendances des conventions 2018 proposées par les principaux distributeurs et étude de cas
- Quels sont les éléments stables ?
- Quels sont les principaux changements ?
- Quels impacts anticiper de la réforme en cours ?

Négociations commerciales 2019 - Vendredi 12 octobre 2018

Vendredi 12 octobre 2018 à Paris

 

« Déséquilibre significatif » et prochaines ordonnances « EGA » : quels impacts sur vos pratiques de négociation ?
- Comment apprécier un « déséquilibre significatif » concrètement ? Quels critères faut-il retenir ?
- Qu’est-ce qu’une « négociabilité effective » ?
- Appréciation clause par clause ou appréciation du contrat dans son ensemble ?
- Peut-on contrôler le prix convenu et les autres avantages financiers ?
- Soyez vigilants sur les derniers arrêts de la Cour d’appel de Paris et les premiers arrêts de la Cour de cassation
- Quelle attention particulière porter aux derniers avis de la CEPC ?

 

Faites le point sur d’autres pratiques abusives de l’article L.442-6 du Code de commerce et les impacts de la réforme EGA
- L’obtention ou la tentative d’obtention d’un avantage ne correspondant à aucun service rendu ou manifestement disproportionné au regard de la valeur du service rendu
- L’obtention ou la tentative d’obtention d’un avantage, condition préalable à la passation de commandes
- Refus ou retour de marchandises, déduction d’office des pénalités ou rabais

- Non-respect du prix convenu et demande de compensation abusive de marge
- Les pratiques abusives et le renforcement des sanctions issues de la loi Sapin 2
- Les nouveautés issues de la réforme EGA
- Actualités sur la rupture brutale d’une relation commerciale établie

 

Derniers avis de la CEPC : quels impacts dans votre pratique ?
- Analysez les nouveaux avis de la CEPC
- Identifiez les impacts sur vos pratiques actuelles

 

Entente sur les prix : quels risques réels ? Comment déterminer les prix de vente et de revente en pratique ?
- Ententes entre fournisseurs : faites un point complet sur les nouvelles affaires
- Ententes entre fournisseurs et distributeurs : quelle interdiction de la fixation du prix de revente ? Comment éviter cet écueil lors de la négociation commerciale ?
- Faites le point des discussions sur la rentabilité, les prix recommandés, le prix maximum…
- Distributeur : quelle prohibition de la revente à perte ?

 

Retour d’expérience
Bilan des négociations commerciales 2018 et perspectives 2019

 

Études de cas sur la négociation et le contrat à la suite des prochaines ordonnances « EGA »

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