Gérer le risque et le crédit client
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Les techniques essentielles de la fonction crédit
Le risque client est au centre des préoccupations des entreprises, conscientes du coût et des risques générés par les délais de paiement et les impayés. L’objectif de la fonction crédit est donc à la fois de lutter contre les retards de paiement, mais également de maîtriser les risques de défaillance des débiteurs en surveillant leur solvabilité et en mettant en place des process avec les directions commerciale, juridique et financière de l’entreprise.
Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
Développer des réflexes de gestion du risque et élaborer un diagnostic simple de risque
Intégrer les outils de réduction des délais de paiement
Communiquer avec les clients et la force de vente
Pour qui ?
Collaborateurs des services comptables et financiers
Collaborateurs de la fonction crédit
Collaborateurs des services administration des ventes, commerciaux
Prérequis
Avoir des connaissances de base en gestion de la relation client ou avoir suivi " Procéder au recouvrement de créances " (code 60020)
Choisir et gérer les techniques de contrôle du risque client
Programme
Gérer le risque et le crédit client
Appliquer une politique de prévention du risque client
Intégrer les risques et les opportunités du crédit client
• Les critères d’une politique crédit
• Le coût des impayés et des délais de paiement
• Les processus clés du credit management
Mettre en place la collaboration avec le service commercial
Apprécier le risque d’impayé client et fixer une limite de crédit
• Les sources d’information et leur interprétation
• L’analyse de l’information : contexte de l’entreprise, cadre juridique et comptes annuels
• La détermination d’une limite de crédit
Exercice d’application : mise en place du suivi des risques
Prévoir et négocier les conditions financières de la vente
• Les lois LME et Macron, le Code des marchés publics
• Les procédures collectives
• Les principaux documents contractuels
• Les CGV (conditions générales de vente)
• Les différents moyens de paiement
Transférer le risque de crédit
Choisir et rentabiliser l’assurance-crédit
Recourir aux services et financements de l’affacturage
Utiliser les meilleures garanties potentielles : caution, nantissement, garantie à 1ère demande...
Intégrer les nouvelles techniques de transfert des risques : single risk, crowd insuring...
Procéder aux relances des impayés
Gérer les impayés
• Les différents types d’impayés
• Les stratégies de relance
• Le fichier clients
• Les indicateurs de performance : DSO, taux de litiges...
Exercice d’application : mise en place d’un tableau de bord de gestion des impayés
Faire face au débiteur insolvable
• Les procédures collectives
• La faillite personnelle
Partage d’expérience : échange sur les difficultés le plus fréquemment rencontrées face à un débiteur insolvable
