Techniques de négociation pour juristes
Formations courtes
Approfondissement
2 jours - 14 heures
Lyon
Paris
Adopter une stratégie en adéquation avec l'acte juridique à négocier

" Si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n’arriverez nulle part " : l’adage illustre bien les fondements de la capacité à négocier, aptitude désormais indispensable pour les juristes. Les bons négociateurs doivent se fixer des objectifs clairs, anticiper les réactions de l’autre partie et développer une stratégie gagnante en fonction de l’acte juridique à négocier.

Objectifs
  • Cerner les différentes approches de la négociation et les transposer aux pratiques juridiques.
  • Préparer des négociations à partir de documents juridiques et apprendre à élaborer une stratégie.
  • Maîtriser les phases du processus de négociation.
Pour qui ?
  • Responsables juridiques et juristes
  • Avocats
Prérequis

Mener des négociations à caractère juridique.

Programme
Programme de la formation

Se familiariser avec les différentes approches de la négociation

Identifier les approches existantes et les modèles pratiques : les transposer aux pratiques juridiques
• La situation classique : gagne-perd
• La négociation raisonnée : l'accord gagnant-gagnant
• La non-atteinte des objectifs ou situation stratégique : perd-perd
Déterminer la nature des situations de négociations : les particularités des situations juridiques
Les acteurs de la négociation juridique : partenaires ou adversaires

Mise en situation : déroulement d'une négociation contentieuse – apprendre à détecter l’approche de l’autre

Maîtriser les composantes du processus de négociation

Élaborer et construire sa stratégie : préparer les négociations à partir de documents juridiques
• Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
• Cerner sa marge de manœuvre et clarifier les options
• Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties
• Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange
Exercice d'application : préparation d'une négociation juridique
Discussion du problème : les phases d'échanges et de confrontation
• La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives d'intimidation, identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu...
• La maîtrise relationnelle : créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, adapter ses comportements, développer une attitude constructive, désamorcer les situations tendues...

Mise en situation : la phase découverte d’une négociation juridique 
Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l'argumentation
• Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences et proposer des suggestions ou solutions innovantes
• Argumenter, convaincre et persuader
• Les types d'argumentations et les limites de l'argumentation
Négocier le compromis en temps réel : conduire la séance
• Se positionner dans une relation de négociation
• Garder tout le monde à bord
• Choisir quand s'en aller

Mise en situation : application du modèle pour parvenir à un accord dans une négociation juridique
Finalisation de la négociation : l'accord, une phase en trois étapes
• Formulation de l'accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
• Préparer la mise en œuvre de l'accord : une sécurité supplémentaire
• Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation
Réagir en situation difficile

• Sortir de la polémique

• Résister au passage en force

• Détecter la manipulation

• Gérer les émotions

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Techniques de négociation pour juristes
Ref
8720095
Tarif
1495€ HT

Prochaines sessions

Lyon
Prochaines sessions
27 et 28 nov. 2017
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2017-11-28
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2017-06-14
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2017-06-22
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08 et 09 févr. 2018
2018-02-08
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04 et 05 déc. 2017
2017-12-04
2017-12-05