Les clés d'une négociation gagnant-gagnant

Formations courtes
Approfondissement
2 jours (14 heures)
Paris
Classe virtuelle
Réussir ses négociations en tenant ses objectifs
Les principes et les méthodes de la négociation raisonnée, aussi appelée négociation gagnant-gagnant, ont été définis par R. Fisher et W. Ury, fondateurs du Harvard Negotiation Project. Le but est d'adopter un accord jugé équitable par tous, sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières et au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect des personnes.

Objectifs

· Préparer ses négociations raisonnées
· Construire des relations gagnantes durables dans le temps
· Sortir des situations de blocage dans ses négociations

Pour qui ?

· Acheteurs et négociateurs · Managers, acteurs RH · Toute personne amenée à conduire des négociations au quotidien


Code dokélio : 032052

Prérequis

Être amené à conduire de nombreuses négociations et vouloir développer une nouvelle approche.



Compétences acquises:
Négocier de façon raisonnée et trouver un accord gagnant-gagnant

Programme

MOD - Les clés d'une négociation gagnant-gagnant

Autodiagnostic : de ses techniques de négociation

Préparer sa négociation

• Définir ses objectifs
• Analyser les rapports de forces entre les négociateurs
• Choisir sa stratégie de négociation
• Connaître le profil de ses interlocuteurs
• Mesurer l'intérêt mutuel à négocier
Exercice d'application : élaboration de sa matrice de négociation détaillée
Mise en situation : connexion au profil de son interlocuteur

Gérer la relation en visant le "gagnant-gagnant"

Les compétences relationnelles du négociateur
• Connaître les compétences relationnelles d'un bon négociateur
• Pratiquer l'écoute active
• Dire non et rester assertif sans blocage
Exercice d'application : la bonne posture du négociateur raisonné
Développer son intelligence relationnelle selon les situations
• Exprimer ses sentiments sans agresser
• Gérer son stress
• Gérer la tension lorsque les a priori réciproques sont importants
• Augmenter la probabilité de succès d'une demande
• Résoudre les conflits avec un client
Exercice d'application : la bonne posture du négociateur orienté "gagnant-gagnant"
Mise en situation : l'affirmation de soi avec le DESC

Conduire une négociation orientée "gagnant-gagnant"

Connaître les quatre principes de la négociation raisonnée
• Traiter de façon séparée questions et personnes
• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions de chacun
• Explorer plusieurs pistes de solutions
• Baser l'entente finale sur des critères objectifs et vérifiables
Mise en situation : traitement des objections
Appliquer ces principes pour mener la négociation à terme
• Maîtriser toutes les phases de la négociation raisonnée
• Présenter l'offre sous un angle gagnant-gagnant
• Traiter les objections tout en préservant la relation dans le temps
• Valoriser les concessions et contreparties dans une dynamique positive
Mise en situation : conclure positivement, prendre congé et envisager le futur

  


Quiz amont : pour tester son niveau de connaissances
Quiz aval : pour valider les acquis de la formation et formaliser sa progression
Option Classe Virtuelle - Retours d'expérience post-formation
Tarif HT : 125€
Durée : 90 mn, de 11h à 12h30
Pour échanger avec l'animateur et vos pairs sur la mise en pratique des nouvelles compétences acquises

S'inscrire en ligne

Les clés d'une négociation gagnant-gagnant
Ref
8953266
Tarif
1410€ HT

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