Les clés d'une négociation gagnant-gagnant

Formations courtes
Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
Réussir ses négociations en tenant ses objectifs

Les principes et les méthodes de la négociation raisonnée, aussi appelée négociation gagnant-gagnant, ont été définis par R. Fisher et W. Ury, fondateurs du Harvard Negotiation Project. Le but est d'adopter un accord jugé équitable par tous, sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières et au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect des personnes.


 

Objectifs

  • Préparer ses négociations raisonnées.
  • Construire des relations gagnantes durables dans le temps.
  • Sortir des situations de blocage dans ses négociations.

Pour qui ?

  • Acheteurs et négociateurs
  • Managers, acteurs RH
  • Toute personne amenée à conduire des négociations au quotidien

Code DOKELIO : 032052

Prérequis

Être amené à conduire de nombreuses négociations et vouloir développer une nouvelle approche.

Option classe virtuelle

Retours d'expérience post-formation
Pour échanger avec l’animateur et vos pairs sur la mise en pratique des nouvelles compétences acquises.
Tarif HT
120 €
Durée
1h30 de 11h00 à 12h30
Dates
17 déc. 2018 ou 12 mars 2019
Si vous souhaitez profiter de l'option Classe Virtuelle,
merci d'indiquer cette option sur votre formulaire d’inscription.

Programme

Programme de la formation

Autodiagnostic : de ses techniques de négociation

Préparer sa négociation

• Définir ses objectifs
• Analyser les rapports de forces entre les négociateurs
• Choisir sa stratégie de négociation
• Connaître le profil de ses interlocuteurs
• Mesurer l’intérêt mutuel à négocier
Exercice d'application : élaboration de sa matrice de négociation détaillée

Mise en situation : connexion au profil de son interlocuteur

Gérer la relation en visant le "gagnant-gagnant"

Les compétences relationnelles du négociateur
• Connaître les compétences relationnelles d’un bon négociateur

• Pratiquer l’écoute active
• Dire non et rester assertif sans blocage
Exercice d'application : la bonne posture du négociateur raisonné
Développer son intelligence relationnelle selon les situations
• Exprimer ses sentiments sans agresser
• Gérer son stress
• Gérer la tension lorsque les a priori réciproques sont importants
• Augmenter la probabilité de succès d’une demande
• Résoudre les conflits avec un client

Exercice d'application : la bonne posture du négociateur orienté "gagnant-gagnant"

Mise en situation : l'affirmation de soi avec le DESC

Conduire une négociation orientée "gagnant-gagnant"

Connaître les quatre principes de la négociation raisonnée

• Traiter de façon séparée questions et personnes

• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions de chacun

• Explorer plusieurs pistes de solutions

• Baser l'entente finale sur des critères objectifs et vérifiables

Mise en situation : traitement des objections

Appliquer ces principes pour mener la négociation à terme

• Maîtriser toutes les phases de la négociation raisonnée
• Présenter l’offre sous un angle gagnant-gagnant
• Traiter les objections tout en préservant la relation dans le temps
• Valoriser les concessions et contreparties dans une dynamique positive
Mise en situation : conclure positivement, prendre congé et envisager le futur

  

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Les clés d'une négociation gagnant-gagnant
Ref
8853266
Tarif
1355€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
10 et 11 sept. 2018
10-09-2018
11-09-2018
29 et 30 nov. 2018
29-11-2018
30-11-2018
11 et 12 févr. 2019
11-02-2019
12-02-2019