Identifier les préalables indispensables

Se préparer à négocier
• Définir les différents types de négociations et leurs composantes
• Identifier les clés d'une négociation réussie
• Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
• Analyser ses propres marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
Mieux connaître son interlocuteur pour adapter son comportement et sa stratégie
• Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
• Identifier leurs attentes et leurs motivations
Exercice d'application : mise en commun d'argumentaires

Mener à bien le processus de négociation

Maîtriser les étapes et outils
• Démarrer une négociation : les écueils à éviter
• Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
• Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation
• La conviction : provoquer l'adhésion au projet
• Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
• Entretenir un climat de coopération
• Clore la négociation au moment opportun
Mise en situation : entraînement intensif à la négociation

Traiter et vaincre les objections

• Transformer l'objection en demande constructive
• Adapter les cinq techniques et comportements pour éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
Éviter les impasses, les blocages et gérer les situations conflictuelles
• Canaliser les différends entre interlocuteurs
• Vaincre la méfiance
• S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
• Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues : les techniques les plus efficaces
• Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal
Mise en situation : techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles
Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant
• Identifier la signification de l'engagement pour le client
• Découvrir les sept méthodes efficaces pour accompagner et conforter le client
• Ouvrir la discussion et orienter le sujet sur de nouvelles affaires
Plan d'action personnel : prise d'engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation