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     Marchés et contrats publics

Négocier dans les marchés publics

Formation catalogue

Code : 8671171

2 jours - 14 heures

Tarif : 1430 € HT

Tarif collectivité* : 1230 € HT * Tarif réservé aux mairies, conseils régionaux, conseils généraux, communautés de communes, communautés d'agglomération, communautés urbaines.

Repas inclus

Paris

 

Préparer, mener et conclure efficacement une négociation d'achat public

L'une des dimensions importante de l'ordonnance du 23 juillet 2015 et de son décret d'application est la négociation qui doit devenir une pratique largement utilisée par les acheteurs. Il faut établir des relations de confiance au stade de la candidature sans ignorer les principes de la commande publique.



Animateur(s)

Pascal TOUHARI - VILLE DE MONTREUIL

Henry SERBOURCE-GOGUEL -

 

Objectifs pédagogiques

• Acquérir une méthodologie efficace pour préparer et conduire une négociation d’achat public.

• Cerner les techniques et outils de la négociation.

• Conclure en toute sécurité l’accord négocié et obtenir sa mise en œuvre.

 

Compétences métier

À l'issue de cette formation, vous aurez toutes les clés pour mener une négociation en toute efficacité.

Définir le cadre élargi de la négociation

Identifier les marges de manœuvre de l’acheteur public et fixer les limites de la négociation

• Connaître le processus de la négociation

• Identifier les possibilités offertes par le cadre réglementaire des marchés publics

• L'avènement de la procédure concurrentielle avec négociation et ses garanties

• Définir les éléments négociables dans un contrat d’achat

• Créer l’espace négociable dans les cahiers des charges et le dossier de consultation

• Caractériser le marché fournisseur

• Connaître le processus d’élaboration des offres par les fournisseurs
Exercice d'application : identification des éléments négociables dans un contrat 

Préparer la négociation

Définir les points et les cibles de négociation

• Déterminer les leviers de la négociation

• Définir les acteurs de la négociation et leur rôle

• Identifier les points forts du négociateur et définir les modalités de leur utilisation

• Identifier les points faibles du négociateur et définir les modalités pour s’en protéger

• Définir les enjeux de la négociation pour chacune des parties

Établir son tableau de bord de négociation avec ses objectifs et ses concessions possibles

• Construire son questionnement et son argumentaire

• Identifier le terrain de jeu de son interlocuteur

• Anticiper les objections de son interlocuteur

• Identifier les comportements selon son propre profil et celui de son interlocuteur

• Choisir la bonne stratégie et le bon scénario de négociation

• Assurer l’organisation matérielle de la négociation

Conduire l’entretien de la négociation

Respecter les séquences clés de la négociation
• Accueillir son interlocuteur et introduire la négociation

• Assurer l’entrée en matière et le cadrage de la négociation

• Mener la discussion et la contradiction de l’offre du fournisseur

• Faire ou solliciter les propositions

• Évaluer les résultats obtenus en se référant à ses propres objectifs

• Conclure la négociation et établir le compte rendu
Gérer le face à face et les interactions

• Évaluer la relation et déceler les risques de conflit
• Respecter l’égalité de traitement des candidats

• Recourir au questionnement et à la reformulation

• Respecter les règles d’un dialogue constructif

Exercice d'application et de mise en situation : présentation d'un cas concret et réalisation des différentes phases de la négociation des achats en utilisant les différents outils méthodologiques présentés

Le suivi et le bilan de la négociation

• Faire respecter les termes de la négociation

• Évaluer et valoriser les résultats obtenus par la négociation

• Évaluer sa propre performance de négociation et sa marge de progression
Exercice d'application : élaboration d'une grille d’analyse en fin de processus de négociation



Public concerné

  • Responsables des services achat public et acheteurs publics
  • Toute personne souhaitant acquérir les outils et pratiques de la négociation des marchés publics

 

Prérequis

Connaître la réglementation des marchés publics ou avoir suivi " Réglementation et pratique des marchés publics - Niveau 1 " (code 71090).


Il est recommandé d’avoir préalablement suivi :
Réglementation et pratique des marchés publics (code 8671090)

Sessions

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FORMATION INTÉRESSANTE POUR LA MISE EN PLACE DE LA NÉGOCIATION ET POUR LA RÉDACTION DES PV ET COMPTE RENDUS DE NÉGOCIATION
Olwen D.
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