Évaluer les risques et les enjeux des négociations achat complexes

Identifier les risques majeurs
• Appréhender les situations de blocage
• Faire face à la méfiance mutuelle
• Prévenir et gérer son stress
Gérer les cas de négociations achat complexes
• Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux
• Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile
• Constituer un dossier de négociation
Optimiser ses performances personnelles en négociation
Se situer en matière de négociation complexe
• Analyser son style de négociation
• L'adapter à la situation
• Faire appel à d'autres techniques
Se programmer pour réussir une négociation difficile
• Se fixer des objectifs précis
• Définir un scénario de négociation gagnant
• Mesurer son seuil d'adaptabilité
Gagner en performance
• Maîtriser ses comportements
• Gérer ses émotions et son stress
• Mener son entretien avec détermination
• Négocier à l'international
Mise en situation : différents styles de négociations en situations complexes

Convaincre et motiver ses fournisseurs grâce à la PNL et à l'AT

Identifier le profil du vendeur
• Les profils de vendeurs types
• Les objectifs du vendeur et ses différentes techniques de vente
S'adapter au comportement du vendeur
• Les systèmes sensoriels
• Calibrer : analyser le comportement verbal et non verbal
• La synchronisation
Prévenir et gérer les conflits en négociation achats
Anticiper les situations de conflit
• Analyser ses causes
• Comprendre son mécanisme
Résoudre les problèmes de manière concertée
• Identifier les intérêts mutuels, élaborer des solutions de repli
• Trouver un accord équitable
Gérer efficacement les conflits
• Dominer son stress et résister à l'attitude conflictuelle du vendeur
• Gérer les conflits à l'international
Mise en situation : résolution de conflits
Plan d'action personnel :  formalisation des actions qui permettent de gérer des négociations délicates