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Efficacité professionnelle et développement personnel

Les fondamentaux de la vente pour non-commerciaux

Formation catalogue

Code : 825199

2 jours - 14 heures

Tarif HT : 1220 €

Repas inclus

Paris Lyon Marseille

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Acquérir les bonnes pratiques des vendeurs performants

Face à la concurrence et au développement du e-commerce, la vente est plus que jamais un acte à haute valeur ajoutée. Il s’agit de viser dès le début la fidélisation client en comprenant les motivations de l’achat et en réalisant une découverte des besoins centrée sur le client. Une fois la relation établie, la négociation et la conclusion d’une vente n’en seront que facilitées.

Cette formation en intra

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face.
Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel.
Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion.

Compétences acquises

À l'issue de cette formation, vous saurez dérouler un acte de vente en utilisant les techniques de vente et une communication visant la préservation de la marge et la fidélisation client.

Appréhender la vente et ses enjeux

Dans la peau de l’acheteur
• Identifier les motivations et les freins à l’acte d’achat
• Appréhender la notion de besoin
• Prendre conscience du rôle clé du vendeur
Partage d’expériences : les participants échangent sur ce qu'ils attendent d'un vendeur
La fonction commerciale : son rôle, ses facteurs clés de performance
• Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise
• Déterminer les qualités principales d'un bon vendeur

Maîtriser les méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale

Marquer des points dès le premier contact
• Afficher politesse, disponibilité et sourire
• Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus
• Jouer sur les registres de la communication verbale et non verbale
• Pratiquer l'écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins
Partage d’expériences : identification des conditions d’un accueil client agréable
Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements
Structurer et adapter ses arguments pour convaincre
• Connaître parfaitement son produit/service, son marché et ses cibles
• Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur
• Identifier, analyser et exploiter ses motivations
• Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB
• Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS
Mise en situation : construction d'un argumentaire de vente et mise en application sous forme de jeux de rôles
Maîtriser les techniques de négociation : conduire une négociation et la conclure
• Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation
• Défendre ses marges
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Négocier autour d'un prix
• Acheminer la négociation vers sa conclusion
Jeu de rôles : les participants mènent une négociation
Fidélisation et vente globale
• Identifier les facteurs clés de la fidélisation : une réponse réelle au besoin, un service efficace et fluide
• Garder le contact et entretenir la relation client
• Exploiter le potentiel de chaque client
Optimiser son efficacité personnelle
• Identifier et suivre ses priorités
• Savoir faire le point et se remettre en cause
Exercice d’application : identification de ses points forts et de ses points de progrès