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     Efficacité professionnelle et développement personnel

Les clés d'une négociation gagnant-gagnant

Formation catalogue

Code : 8753266

2 jours - 14 heures

Tarif : 1345 € HT

Repas inclus

Paris

 

Réussir ses négociations en tenant ses objectifs

Les principes et les méthodes de la négociation raisonnée, aussi appelée négociation gagnant-gagnant, ont été définis par R. Fisher et W. Ury, fondateurs du Harvard Negotiation Project. Le but est d'adopter un accord jugé équitable par tous, sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières et au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect des personnes.


 

Animateur(s)

Pascal VOGEL - Consultant Formateur

 

Objectifs pédagogiques

  • Préparer ses négociations raisonnées.
  • Construire des relations gagnantes durables dans le temps.
  • Sortir des situations de blocage dans ses négociations.

 

Compétences acquises

À l'issue de cette formation, vous saurez négocier de façon raisonnée, tout en trouvant un accord gagnant-gagnant.

Autodiagnostic : de ses techniques de négociation

Préparer sa négociation

• Définir ses objectifs
• Analyser les rapports de forces entre les négociateurs
• Choisir sa stratégie de négociation
• Connaître le profil de ses interlocuteurs
• Mesurer l’intérêt mutuel à négocier
Exercice d'application : élaboration de sa matrice de négociation détaillée

Mise en situation : connexion au profil de son interlocuteur

Gérer la relation en visant le "gagnant-gagnant"

Les compétences relationnelles du négociateur
• Connaître les compétences relationnelles d’un bon négociateur

• Pratiquer l’écoute active
• Dire non et rester assertif sans blocage
Exercice d'application : la bonne posture du négociateur raisonné
Développer son intelligence relationnelle selon les situations
• Exprimer ses sentiments sans agresser
• Gérer son stress
• Gérer la tension lorsque les a priori réciproques sont importants
• Augmenter la probabilité de succès d’une demande
• Résoudre les conflits avec un client

Exercice d'application : la bonne posture du négociateur orienté "gagnant-gagnant"

Mise en situation : l'affirmation de soi avec le DESC

Conduire une négociation orientée "gagnant-gagnant"

Connaître les quatre principes de la négociation raisonnée

• Traiter de façon séparée questions et personnes

• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions de chacun

• Explorer plusieurs pistes de solutions

• Baser l'entente finale sur des critères objectifs et vérifiables

Mise en situation : traitement des objections

Appliquer ces principes pour mener la négociation à terme

• Maîtriser toutes les phases de la négociation raisonnée
• Présenter l’offre sous un angle gagnant-gagnant
• Traiter les objections tout en préservant la relation dans le temps
• Valoriser les concessions et contreparties dans une dynamique positive
Mise en situation : conclure positivement, prendre congé et envisager le futur

  



Public concerné

  • Acheteurs et négociateurs
  • Managers, acteurs RH
  • Toute personne amenée à conduire des négociations au quotidien

 

Prérequis

Être amené à conduire de nombreuses négociations et vouloir développer une nouvelle approche.


Retrouvez les commentaires de nos participants

formation très utile pour les personnes qui négocient au quotidien
Severine L.
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