Préparer sa stratégie de négociation

Découvrir la démarche CAIDS et la logique de la méthode
• Analyser l'environnement de la négociation
• Le contexte et l'objet de la négociation
• La position des protagonistes
• L'historique de la relation avec l'autre partie
Découvrir les acteurs de la négociation
• Prendre en compte des tensions relationnelles entre les acteurs
Définir ses objectifs avant chaque réunion
• Prévoir les limites et les zones de concession
Exercice d'application : entraînement à la préparation d'un entretien de négociation

Crédibiliser et analyser les réactions en ouverture de négociation

• Mener la phase de crédibilité
• Analyser les réactions et les positions de ses interlocuteurs
Exercice d'application : entraînement à l'ouverture d'un entretien de négociation

Identifier les objectifs de ses interlocuteurs

Aider ses interlocuteurs à exprimer leur objectif global
• L'approche directe
• La technique du SOCLE
Lister les points de discussion
• Les demandes et les ouvertures de l'autre partie
• L'importance de chaque point pour l'autre partie
Démontrer le bien-fondé de ses positions
• Structurer l'argumentation
• Les différentes structures d'argumentation en fonction du contexte
• Retourner la situation : l'inversion de la charge de la preuve
• Traiter les objections de façon professionnelle
Négocier la solution
• Maîtriser les stratégies et tactiques de négociation
Exercice d'application : entraînement à la découverte des objectifs clients

Rechercher une solution

Repérer les points spécifiques des réunions de négociation
• Les attitudes sociodynamiques
• Les différents groupes
• La stratégie des alliés
Les différents types d'influence dans un processus de décision
• Attentes de chaque type d'influence
Se répartir les rôles en vue d'une négociation
• Les trois rôles à tenir
• Les interventions types de chaque acteur
Exercice d'application : entraînement à la conclusion d'une négociation commerciale
Plan d'action personnel : formalisation des actions à mettre en œuvre pour améliorer sa maîtrise des outils permettant d'être plus performant au niveau commercial