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Efficacité professionnelle et développement personnel

La négociation commerciale

Formation catalogue

Code : 825198

2 jours - 14 heures

Tarif HT : 1220 €

Repas inclus

Paris

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Préserver sa marge en conservant un accord gagnant-gagnant

La réussite d’une négociation repose sur sa préparation. Si connaître son client est le socle d’une négociation gagnante, se préparer est indispensable pour arriver à un accord gagnant. Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre, identifier ceux de son interlocuteur, lister les concessions et leurs contreparties, anticiper les objections sont les clés du succès.

Cette formation en intra

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les méthodes, techniques et outils avancés de la négociation.
Mener à bien des négociations difficiles.
Renforcer sa capacité à faire face aux objections et pressions des acheteurs par la mise en œuvre d'une stratégie gagnant-gagnant .

Compétences acquises

À l'issue de cette formation, vous saurez structurer une négociation pour la conduire avec succès.

Préparer sa stratégie de négociation

Découvrir la démarche CAIDS et la logique de la méthode
• Analyser l'environnement de la négociation
• Le contexte et l'objet de la négociation
• La position des protagonistes
• L'historique de la relation avec l'autre partie
Découvrir les acteurs de la négociation
• Prendre en compte des tensions relationnelles entre les acteurs
Définir ses objectifs avant chaque réunion
• Prévoir les limites et les zones de concession
Exercice d'application : entraînement à la préparation d'un entretien de négociation

Crédibiliser et analyser les réactions en ouverture de négociation

• Mener la phase de crédibilité
• Analyser les réactions et les positions de ses interlocuteurs
Exercice d'application : entraînement à l'ouverture d'un entretien de négociation

Identifier les objectifs de ses interlocuteurs

Aider ses interlocuteurs à exprimer leur objectif global
• L'approche directe
• La technique du SOCLE
Lister les points de discussion
• Les demandes et les ouvertures de l'autre partie
• L'importance de chaque point pour l'autre partie
Démontrer le bien-fondé de ses positions
• Structurer l'argumentation
• Les différentes structures d'argumentation en fonction du contexte
• Retourner la situation : l'inversion de la charge de la preuve
• Traiter les objections de façon professionnelle
Négocier la solution
• Maîtriser les stratégies et tactiques de négociation
Exercice d'application : entraînement à la découverte des objectifs clients

Rechercher une solution

Repérer les points spécifiques des réunions de négociation
• Les attitudes sociodynamiques
• Les différents groupes
• La stratégie des alliés
Les différents types d'influence dans un processus de décision
• Attentes de chaque type d'influence
Se répartir les rôles en vue d'une négociation
• Les trois rôles à tenir
• Les interventions types de chaque acteur
Exercice d'application : entraînement à la conclusion d'une négociation commerciale
Plan d'action personnel : formalisation des actions à mettre en œuvre pour améliorer sa maîtrise des outils permettant d'être plus performant au niveau commercial