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Comptabilité - Contrôle de gestion - Audit

Gérer le risque et le crédit client

Formation catalogue

Code : 826082

2 jours - 14 heures

Tarif HT : 1400 €

Repas inclus

Paris

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Animateur(s)

Christophe MALLET - Consultant spécialisé en gestion d'entreprise

Les techniques essentielles de la fonction crédit

Le risque client est au centre des préoccupations des entreprises, conscientes du coût et des risques générés par les délais de paiement et les impayés. L’objectif de la fonction crédit est donc à la fois de lutter contre les retards de paiement, mais également de maîtriser les risques de défaillance des débiteurs en surveillant leur solvabilité et en mettant en place des process avec les directions commerciales, juridiques et financières de l’entreprise.

Cette formation en intra

Objectifs pédagogiques

Évaluer et mesurer le risque client en intégrant les techniques de contrôle préalable.
Gérer les encours et relancer les retards de paiement.
Sensibiliser les commerciaux à l’importance des conditions de règlement et au risque de non-paiement.

Compétences métier

À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de bâtir des états de suivi et de contrôle du risque client.

Appliquer une politique de prévention du risque client

Analyser les retards de paiement et leurs conséquences
• Les incidences des retards sur la trésorerie et le résultat de l’entreprise
• Les délais de paiement accordés
Renforcer ses conditions générales de vente
• Les mentions relatives aux pénalités de retard
• La clause de réserve de propriété
• La mise en place de garanties
Étude de cas : impact des différents délais de paiement sur une trésorerie

Intégrer les techniques de contrôle préalable

Établir un profil de solvabilité des clients pour anticiper et prévenir le risque client
• Les renseignements disponibles sur Infogreffe
• Les sites spécialisés sur internet
• Les informations issues de l’analyse financière
Mener les enquêtes commerciales
• Les informations données par les fournisseurs, sous-traitants, clients…
• Les critères de risque terrain spécifiques à son activité
• La méthode des points de risque
Exercice d’application : diagnostic de solvabilité d’un client à partir d’informations issues d’une enquête commerciale

Gérer au quotidien les encours clients

Calculer le besoin d'encours et le risque associé
• L’assurance crédit
• La fixation de la limite de crédit : méthodes et techniques
• Les critères pour le dépassement d’encours
Identifier les garanties de paiement
• Le cautionnement, l’aval, les lettres d’intention, la garantie à première demande…
• Les différentes possibilités de nantissement
Exercice d’application : identification des indicateurs pertinents pour bâtir un tableau de suivi des encours

Procéder aux relances des impayés

Adapter l’action de relance à la typologie de clientèle
• Segmenter sa clientèle en classes de risque
• Les relances par téléphone, courrier, e-mail : établir un calendrier
• La visite domiciliaire du débiteur
Faire face au dépôt de bilan d’un client
• Les procédures de redressement et de liquidation judiciaires
• L’impact pour les créanciers : production des créances, continuation des contrats en cours…
Construire un tableau de bord de suivi
• Indicateurs de performance du recouvrement : Délai Moyen de Paiement (DMP), taux échu, poids des litiges…
Exercice d’application : construction d’un tableau de bord pour mesurer l’efficacité des relances

Collaborer avec le service commercial pour préserver la relation client

• Sensibiliser les commerciaux au risque client
• Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux
• Préserver la relation commerciale en traitant un litige
Test de connaissances : QCM de validation des acquis